Построение отдела продаж - с 'нуля' до максимальных результатов

К. БакштСерия: Продажи на 100%
Издательство: Питер
Год издания: 2009
Страниц: 304
Переплет: Твердый переплет
Издание: Третье издание
Формат: 60х90/16 (145х215 мм, стандартный)

Первое издание этой книги вышло в конце 2004 — начале 2005 года. В ее основу лег опыт организации профессиональных отделов продаж в 40 различных компаниях. Книга, которую вы сейчас держите в руках, была написана через полтора года. Количество отделов продаж, построенных за это время, приближается к двум сотням. Кроме определенных корректив, внесенных во второе издание на основе нового опыта, появились и новые разделы. Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.
Введение
Глава 1. Почему продажи не идут?
Почему реклама не дает результата?
Типовые ошибки в построении системы продаж
Три компонента эффективной системы продаж
Резюме
Глава 2. Боевые команды продаж
Так к чему же стремиться?
Боевой команде продаж не нужно «разжевывать» задачи
Боевая команда продаж - лучшая защита
Иметь боевую команду продаж не только престижно, но и доходно
Резюме
Глава 3. Правила боя. Этапы активных продаж
Определение целевых сегментов рынка
Подготовка источников информации для составления списков клиентов
Составление и выверка списков клиентов
Предварительная рассылка коммерческих предложений
Основные правила подготовки коммерческих предложений
Первый звонок клиенту
Встреча с клиентом
Презентация (цель - продать продукт)
Ответы на вопросы и заключение сделки
Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
Последующие продажи, отзывы и рекомендации
Резюме
Глава 4. Отбор бойцов
Планирование конкурса
Организаторы и заказчики конкурса
Сроки проведения конкурса
Подготовка и размещение вакансий
Типовые ошибки, или Как разместить вакансию, чтобы убить конкурс в зародыше
Презентация компании, обоснование и цель конкурса
Требования и условия
Лозунг
Инструкция «что делать» и контакты
Графическое оформление и дизайн
Обработка входящего потока звонков и визитов
Дополнительные возможности по усилению конкурса
Отбор резюме
Приглашение участников на конкурс
Проведение конкурса
Организация конкурса
Начальное объявление
Первый этап: сравнительный отбор
Второй этап: анкетирование
Третий этап: повторное собеседование
Четвертый этап: «проверка боем»
Финал конкурса: продажа работы сотруднику - вербовка
Подведение итогов конкурса: последконтроль
Резюме
Глава 5. Подготовка бойцов
Выход новых сотрудников на работу. Адаптация
Типичные кризисы у менеджеров по продажам
Обучение бойцов
Профессиональные тренинги продаж
Внутрикорпоративные тренинги продаж
Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
«Личный порог» и его «раскачка»
Книги, технологии и статьи по продажам
Глава 6. Управление боевой командой продаж
Управление боевой командой продаж
Ежедневные мероприятия
Еженедельные мероприятия
Статистика коммерческой работы
Ежемесячные мероприятия
Подведение итогов за предыдущий месяц
Прогноз продаж на ближайшие месяцы
Разработка планов продаж на месяц
Персональные цели и планы работ
Индивидуальные мотивационные беседы с бойцами
Спецмероприятия по укреплению команды
Глава 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж
Технологии поиска и привлечения клиентов
Внутренние документы компании
Приказ по оплате труда менеджеров по продажам: руководящая и направляющая сила
Традиционные системы оплаты труда менеджеров по продажам
Пример разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам
Первый этап: каковы цели компании, от чего мы будем платить зарплату и сколько?
Второй этап: определение оклада и ставки процента
Третий этап: планы продаж на отдел
Четвертый этап: условия оплаты начальника отдела продаж
Пятый этап: повышающие и понижающие коэффициенты
Шестой этап: проверка системы оплаты
Седьмой этап: продажа новой системы оплаты бойцам
Восьмой этап: результаты внедрения новой системы оплаты труда
Технология разработки системы сдельной оплаты труда
Глава 8. Создание боевой команды с «нуля»
Первый этап: подготовительные работы
Второй этап: создание команды
Третий этап: выход на первые продажи
Четвертый этап: выдвижение управленческого звена
Пятый этап - укрепление команды: «свежая кровь»
Шестой этап: создание профессиональной системы продаж
Что делать, если отдел продаж уже есть?
Услуги управленческого консалтинга по построению и совершенствованию систем прямых продаж
Прогноз увеличения ваших доходов
Заключение. Момент истины