Словарь терминов

Вскрытие потребности - в практике продаж этап разговора с клиентом, во время которого определяется то, что необходимо клиенту. Потребность используется для того, чтобы знать, какое преимущество продукта/услуги необходимо презентовать.

Дневник времени Peakformans – набор инструментов, которые используются для планирования.

Достоинства/преимущества продукта – это ценность, которую представляет какое-либо свойство продукта/услуги для клиента.

Закрытие – в практике продаж этап разговора с клиентом, во время которого производятся действия, побуждающие клиента совершить покупку/заключить сделку.

Закрытые вопросы – вопросы, которые не подразумевают развернутого ответа, только «Да» или «Нет». Контролируют продолжительность и форму ответа.

Массирование компетенции – регулярные действия нацеленные на поддержание в рабочем состоянии или улучшении собственных знаний и навыков или своих подчинённых. Так дровосек периодически затачивает топор или пилу.

Мотивация – то, что побуждает действовать

Открытые вопросы – вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «Да» или «Нет». Собеседник обязательно даст на них развернутый ответ. Начинаются с вопросов «Почему?», «Зачем?», «Что?». Открытый вопрос приглашает другую сторону к разговору, заставляет поделиться мыслями.

Презентация – в практике продаж этап разговора с клиентом, во время которого происходит представление решения/выгод, преимуществ в соответствии с выявленными потребностями клиента.

Продажа (и) – 1) это обмен продуктом/услугой за деньги. (Также относится к профессии или отделу в компании, которые выполняют этот вид активности.)
2) Действие, которое превращает возможность в покупку (заказ), включая выявление потребности, презентацию, работу с возражениями и заключение сделки. (Первичная цель продаж это приносить достаточно выручки и прибыли в организацию и повышать лояльность покупателей.)

Свойства продукта – характеристики продукта, такие как цвет, размер, запах, цена и т.д.

Сейлз-менеджер (полевой менеджер) – это менеджер, который достигает целей, в первую очередь по продажам, через других людей, то есть, управляя торговыми представителями/агентами своего подразделения.
(В российской бизнес-практике нет устоявшегося, принятого всеми термина. До сих пор не редкость встретить объявление о приеме на работу «менеджера» по продажам, когда под этим подразумевается обычный продавец. Эта практика является отражением присутствующей на обывательском уровне точки зрения о непрестижности профессии «продавца». Приписывая к должности продавца лишнее слово «менеджер», тем самым пытаются стыдливо повысить статус агента.)


Тёплые звонки – телефонные звонки потенциальным клиентам с которыми продавец знаком либо звонки по рекомендациям

Цикл продаж – включает этапы поиска клиентов, назначения встречи, разговора при продаже, поставки, обслуживания.

Холодные звонки – телефонные звонки потенциальному клиенту, с которым продавец не знаком.


Торговый представитель/агент – продавец, который продает продукт/услугу во время личной встречи с клиентом.

------------------------------------